AIDENTIS: Мы не хотели выходить на экспорт с полуфабрикатом

Стартап AIDENTIS начал свой путь около трёх лет назад. Это сервис на базе искусственного интеллекта (ИИ или AI), позволяющий врачам-стоматологам проводить диагностику пациентов. В 2022 году CEO Cerebra Досжан Жусупов вложил в проект 25 тыс. долларов для разработки MVP (Minimal Viable Product – минимально жизнеспособный продукт с англ.). В сентябре того же года AIDENTIS получил 20 тыс. долларов от MOST Ventures за 1% доли в компании. В декабре 2024 года, уже по оценке в 3 млн долларов, стартап привлёк 200 тыс. долларов от бизнес-ангелов. Всего на сегодняшний день в проект было вложено около 500 тыс. долларов. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz сооснователи AIDENTIS Асылзат Исатаева (CEO) и Жанибек Бокаев (CBDO, директор по развитию бизнеса) рассказали о планах по дальнейшему развитию стартапа, сотрудничестве с медицинскими вузами, масштабировании на зарубежные рынки. Спикеры также поделились, с какими сложностями проекту приходится сталкиваться на этом этапе развития.

— Асылзат, Жанибек, сколько стоматологических клиник пользуются вашим продуктом? Расскажите о своей текущей бизнес-модели.

Асылзат Исатаева: Стоматология делится на три модуля: ортодонтия, диагностика и имплантология. По ортодонтии модуль готов, сейчас в Казахстане подключено порядка 50 клиник – в основном в Астане и Алматы. Среднее количество пациентов в месяц – около 10. Дальше мы собираемся расширять продукт – будет диагностика: это когда вам лечат кариесы, пульпиты, периодонтиты. В этом случае уже будет больше пациентов в месяц, так как брекеты люди устанавливают намного реже. Диагностику мы планируем запустить в этом году.

В нашей базе сейчас около 30 тыс. снимков. В целом наша цель – покрыть все три вышеуказанных модуля.

До этого у нас была бизнес-модель по подписке – примерно 40 долларов в месяц, и мы продавали наш продукт напрямую клиникам. Сейчас мы собираемся брать плату за отдельный кейс (на одного пациента – Ред.), в пакете может быть по 5/10/15 кейсов. Теперь мы планируем продвигать наш продукт через пациентов. Они будут понимать, что чекап перед установкой брекетов можно сделать с помощью ИИ.

И это правильно, потому что в некоторых клиниках вообще не делают диагностику, а сразу берутся устанавливать брекеты. Мы же говорим, что нужно делать диагностику, определить, какие у вас проблемы – именно с этим может помочь AI, и только потом начинать лечение.

Мы пришли к этой гипотезе, потому что поняли, что стоматолог предоставляет такие услуги только если их запрашивает пациент. Ведь всё-таки конечный пользователь – это пациент, и ему важно, чтобы были правильная диагностика и последующее лечение.

— Вы прошли несколько инкубационных и акселерационных программ. Планируете ли вы участвовать в программах акселерации в ближайшее время?

Асылзат Исатаева: В Казахстане ещё нет акселерационных программ именно для DeepTech-стартапов. Мы собираемся подаваться на StartX – это наша цель на ближайший год. Также есть акселерационная программа MedTech Innovator, тоже в Штатах. Это топовая акселерация именно для MedTech-стартапов. Потому что у них все равно есть своя специфика: там и сложный R&D (research and development или исследования и разработки – Ред.), общие сроки и гипотезы – тоже другие.

— Кого вы считаете своими основными конкурентами и в чем ваше преимущество?

Асылзат Исатаева: Наши основные конкуренты находятся в США – это Overjet и Pearl AI. Они занимаются именно диагностикой. Это следующий модуль, который, как я говорила ранее, мы собираемся запустить в этом году. Если углубляться, то в диагностике, на самом деле, есть разные специфики. И одному стоматологу это все определить сложно. То есть это ниша, которую можно занять, и продукт всегда будет дорабатываться.

Насчет преимуществ – у нас все равно уходит меньше денег на разработку, чем у них. Поэтому мы можем выиграть по прайсу, то есть поставить цену ниже. Сейчас они также подготавливают свой рынок к AI, потому что надо менять сознание людей.

— С какими трудностями вам приходится сталкиваться в работе?

Асылзат Исатаева: Изначально у нас были проблемы с тем, что было сложно переучить стоматологов, чтобы они использовали ИИ в повседневной работе. Врачи – бо́льше скептики и консерваторы. Но мы доносим до них, что наш продукт не заменяет специалистов, а помогает делать все точнее и быстрее.

Жанибек Бокаев: До нас такого рынка не было, поэтому то, что мы сейчас его образовываем – это для нас большая трудность. Если бы люди уже имели понимание, то было бы легко. А мы ещё занимаемся образовательной частью: разъясняем, что такое искусственный интеллект, как он работает, что наш продукт – помощник, второе мнение.

Асылзат Исатаева: Сам R&D у нас сложный, но и в продажах, и в маркетинге – никто до нас этого не делал. Мы первопроходцы: у нас нет каких-то исторических данных, на которые мы можем опираться.

Жанибек Бокаев: Мы не можем скопировать воронку продаж (улыбается). Оно и хорошо, что у нас появляется такой уникальный опыт. Но плохо, что мы тратим на это очень много лишней энергии.

Асылзат Исатаева: А также денег и времени. Но на самом деле нам это и нравится – почему мы этим и занимаемся. Мы чуть-чуть садисты (смеется). Хотела бы также отметить нестабильность – хотя мы знали об этом и осознанно шли в эту сферу, но иногда такое сложно выдерживать. Но, я думаю, каждый предприниматель с таким сталкивается.

Жанибек Бокаев: У нас проходит индивидуальная работа с каждым стоматологом – мы не можем просто дать общую информацию. Нам приходится искать к каждому индивидуальный подход и все объяснять, разъяснять. С момента запуска у нас добавились миссии, одна из которых – образовательная, разъяснительная.

— Расскажите подробнее об образовательной миссии проекта.

Жанибек Бокаев: В декабре 2024 года мы начали переговоры с медицинским университетом в Семее, который сразу откликнулся. И мы поняли, что нужно уходить ещё глубже в образовательную часть, работать со студентами стоматологического факультета. У действующих врачей постоянно нет времени, у них записи, поэтому на коммуникацию с ними не хватает времени.

Поэтому мы начали работу в данном направлении и получили колоссальную обратную связь – университеты нуждались в этом, у молодежи была жесткая потребность в информации об искусственном интеллекте в медицине. И мы попали в яблочко, потому что отклик был такой, что с момента подписания меморандума с университетом в Семее до создания рабочей группы и первой установки программы студентом прошло не больше двух недель. Сейчас в семейском университете этой программой пользуется уже более 100 студентов. Они очень отзывчивые, сразу дают обратную связь, предлагают свои идеи.

В настоящее время мы заключили меморандум с университетом Яссауи в Туркестане, а также ведём переговоры с университетом им. Асфендиярова в Алматы, в котором тоже есть факультет ортодонтии.

Кроме того, все медицинские вузы в стране подведомственны министерству здравоохранения, и мы уже рассказали его представителям о своей миссии. Мы получили поддержку и видим большой потенциал для масштабирования этой инициативы по всей стране.

Асылзат Исатаева: В идеале мы хотели бы сотрудничать со всеми медицинскими университетами в Казахстане: всего их шесть, и ещё три – это стоматологические факультеты при немедицинских университетах.

Также недавно мы объявили о стратегическом партнёрстве с Казахстанской стоматологической ассоциацией (КСА) и Ассоциацией студентов-стоматологов Казахстана DAS.

— Сколько человек в вашей команде на сегодняшний день? Есть ли у вас сотрудники с медицинским образованием?

Асылзат Исатаева: В нашей команде помимо нас с Жанибеком семь человек: разработчики (front, back), продукт-менеджер, DevOps-инженер. В совет директоров входят Досжан Жусупов и Арман Оспанов.

Жанибек Бокаев: Нас также консультирует профессор математики. И каждое своё действие мы согласовываем с врачами-консультантами – в этом нам помогают члены КСА. Кроме того, есть отдельные врачи-энтузиасты, которые хотят принимать в этом участие. Студенты медицинских вузов и клиенты сейчас тоже вовлекаются в этот процесс. Недавно у нас также начал работать SMM-специалист. Это все у нас на аутсорсе.

— Давайте теперь поговорим о финансовой части проекта. На какую маржу чистой прибыли вы рассчитываете?

Асылзат Исатаева: Мы стремимся к марже чистой прибыли в 60%. В 2024 году наш MRR (monthly recurring revenue – регулярный ежемесячный доход) составлял около 2000 долларов. Однако на тот момент мы не ставили цель активно наращивать этот показатель, так как наш основной фокус был на обучении ИИ, тестировании новых гипотез и подготовке к масштабированию. У нас была возможность поддерживать burn rate (скорость, с которой стартап тратит свои денежные средства на текущие расходы – Ред.), чтобы создать действительно ценный и эффективный продукт.

Deeptech-стартапы обычно имеют более длинный горизонт коммерциализации по сравнению с традиционными SaaS-компаниями (SaaS или software as a service – программное обеспечение как услуга с англ., Ред.). Исследования показывают, что коммерциализация deeptech-решений может занимать от 5 до 10 лет, особенно в медицинской сфере.

Сейчас мы уже повышаем средний чек и планируем достичь MRR в 25 тыс. долларов в первом полугодии.

Жанибек Бокаев: В любом случае мы понимаем, что для нас Казахстан – это большая лаборатория, где мы как бы оттачиваем своё мастерство. Мы не видим и не хотим делать здесь большой заработок, с одной стороны, потому что понимаем, что это может привести к повышению стоимости услуг. Поэтому здесь мы хотели бы зайти на рынок очень мягко, с нормальной, адекватной ценой.

Основную прибыль мы видим за рубежом, когда будем продавать наш продукт на экспорт. Это облачное решение, плюс оно у нас уже переведено: мы его сразу адаптировали на английский и португальский языки. Почему португальский – часть американцев лечит зубы в Бразилии: там очень огромный рынок. Это часть нашей возможной стратегии, мы параллельно тестируем такую гипотезу.

Асылзат Исатаева: В США около 200 тысяч стоматологов, в Бразилии – 350 тысяч: 20% всех стоматологов на Земле находятся в этой стране.

Жанибек Бокаев: Медицинский туризм в целом развит в Бразилии, Мексике, Коста-Рике: граждане США едут туда из-за приемлемых цен.

— Расскажите о ваших планах по масштабированию на зарубежные рынки.

Жанибек Бокаев: Сейчас мы делаем уже какие-то определенные шаги в сторону Саудовской Аравии. У нас уже было несколько встреч с одним из медицинских университетов Эр-Рияда. Гипотезу развития через университеты мы начали тестировать в Саудовской Аравии.

Асылзат Исатаева: И подтверждение этой гипотезы мы получили в Саудовской Аравии, не у нас. У них намного больше резидентов, которые принимают пациентов у себя же в университете – можно сказать, что они уже практикующие врачи.

Жанибек Бокаев: Да, у них другая система. В их университете стоит 700 кресел, у нас в семейском университете их десять, в Асфендиярова – хорошо, если 100. А там 700 кресел – все забито этажами, и везде резиденты лечат зубы.

Асылзат Исатаева: Но это не значит, что они лечат полностью самостоятельно – на шестерых резидентов есть один эдвайзер, над которым в свою очередь стоит профессор.

Жанибек Бокаев: Таким образом, мы пообщались с ними – они пригласили нас к себе. Но мы не хотели выходить на экспорт с полуфабрикатом. Поэтому мы вернулись, отработали свои гипотезы. Очень важная тема в любом стартапе – это не поторопиться, но и не выходить с идеальным продуктом. Потому что идеально ты никогда не сделаешь – потеряешь деньги. Но и с полуфабрикатом о тебе два раза второго мнения не будет. То есть нам тоже нужно было там как бы блистать чешуей. И поэтому мы постарались, чтобы у нас уже был готовый продукт. Сейчас мы планируем опять туда поехать.

Асылзат Исатаева: Да, сейчас у нас в приоритете MENA (Middle East and North Africa – Ближний Восток и Северная Африка с англ.), потом – США.

Жанибек Бокаев: Финальная точка для нас – США.

— Благоприятные ли условия в Казахстане для развития MedTech-стартапов?

Асылзат Исатаева: Раньше, когда начинала Cerebra, ситуация была намного сложнее. Сейчас все налаживается, есть поручение президента о том, что ИИ нужно внедрять в медицину. Меняется законодательство, потому что раньше не было понимания, как эту технологию правильно проверить, чтобы применять в медицине. Сейчас регулирование уже есть, и я думаю, что для MedTech-стартапов только теперь все и начнётся. Здесь две грани: конечно, нужна качественная проверка, чтобы, условно, на рынке не появлялись всякие непонятные продукты – они должны быть качественными, полезными, нужными.

Жанибек Бокаев: Мы бы хотели, чтобы подход государства носил не формальный характер, не для отчетов, а чтобы это реально переходило в какую-то практическую работу, поддержку. Чтобы давали обратную связь, чтобы встречались с нами, чтобы слышали нас. Потому что проблема в том, что, допустим, у нас столько MedTech-стартапов, но я не вижу ни одного, чтобы он где-то фигурировал. На правительственный час приглашают маркетплейсы – я нисколько не уменьшаю их значение. Но в любом случае мы должны понимать, что реальный масштабируемый продукт, который может выйти на экспорт, это MedTech-, DeepTech-стартапы: то, что может стоить денег, долгосрочно и от которых будет ценность. Потому что завтра придёт Amazon и «выключит» половину рынка своими деньгами, возможностями. А мы, MedTech-стартапы, ещё можем повоевать (улыбается).

Мы обходимся малыми деньгами и сейчас как кость в горле будем стоять у американских корпораций. Если бы у нас было больше денег, мы бы там вообще устроили революцию (смеется).

Как искусственный интеллект применяется в скоринге

Как EdTech-стартапы применяют искусственный интеллект

Почему казахстанцы запустили бизнес по организации виртуальных концертов